איך להכפיל כל עסק.

חוק ידוע בעסקים הוא שפי עשר יותר 

יקר לגייס לקוח חדש מאשר למכור ללקוח קיים.

״האקרים עסקיים״ לקחו את הקונספט

הזה והפכו אותו לאמנות.

הם המציאו קונספט עם שם די מגעיל,

אז אני לקחתי אותו שדרגתי אותו, עברתתי אותו, 

ואני קורא לו ״שנאי״.

שנאי זה מוצר שמשנה אנשים ממתעניינים – ללקוחות.

הקטע שהם הבינו הוא שהאפקט של

להיות לקוח הוא 100% פסיכולוגי.

מהרגע ששילמת לי ולו שקל אחד,

פסיכולוגית אתה לקוח שלי, ועברת איתי

רמת אמון מסויימת (פתחת את הארנק

ונתת לי אשראי).

עכשיו הרבה יותר קל לי למכור לך

מאשר לנסות למכור למישהו שלא

מכיר אותי ולא נתן לי כסף בכלל.

בואו נוריד את התיאוריה היפה הזו

למספרים:

באינטרנט, אחוז המרה של 1-3% 

נחשב לאחוז המרה טוב.

נכון ל-2022 אחוז ההמרה הממוצע

של חנויות איקומרס בארה״ב עומד על

2.86% (וזה כי סופרים רק חנויות 

שבאמת מוכרות… הממוצע יורד למטה

אם סופרים את אלה שאחוז ההמרה שלהם 0%).

במילים אחרות,

אם אתה מעלה קמפיין פייסבוק,

ואנשים שלוחצים על המודעה מגיעים 

לעמוד שבו אפשר לקנות ממך מוצר כלשהו,

אם 2% מהאנשים קונה, אתה במצב טוב.

יש אנשים שמאוד טובים בזה,

ומצליחים להגיע ל-4% או 5% אפילו 6%.

ורוב האנשים? מצליחים להגיע ל-0.1%

או 0.5% (ועדיין להתפרנס מזה, אגב).

עם שנאי שבנוי נכון לפי התיאוריות

של ה״האקרים״ האלה מארה״ב, 

אחוז ההמרה יכול להיות גם 20%(!!!!)

בין היתר כי המחיר של השנאי יהיה 

איפשהו בין 5 ש״ח ל-100ש״ח.

אז כמובן, שממוצר ב-5 ש״ח לא נתעשר,

גם אם אחוז המרה של 20%.

אבל מה שיפה הוא שהאפקט הזה ממשיך.

אמרנו מקודם שאם 2% קונים מהאתר

שלך זה מצב טוב?

אנשים שקנו ממך מוצר ״שנאי״ הם אנשים

שאפשר למכור להם בכיף מוצרי המשך יקרים יותר

באחוזים של 15% ואפילו 50% מכיוון ופסיכולוגית

הם כבר לקוחות ועברו איתך את ״תחנת האמון״ הראשונה.

כמובן, שצריך לדעת לעשות את זה נכון.

עכשיו שימו לב מה עשינו פה:

אם יש לך עסק (או שאת/ה מקימ/ה אחד),

סביר להניח שאחוז האנשים שקונים ממך

מתוך המתעניינים בדיגיטל, הוא משהו כמו 1%.

אז סתם בשביל הכיף בואו נעשה קצת

חשבון:

נגיד שיש לי מוצר שעולה 1,000 ש״ח.

ונגיד שפרסמתי מודעה בפייסבוק,

והגיעו 1000 איש, ו-20 מהם קנו (2%).

ההכנסה שלי היא 20,000 ש״ח.

עכשיו נגיד שעשיתי אחרת, ובניתי שנאי,

שעולה 10 ש״ח.

עשיתי את אותה מודעה בפייסבוק, הגיעו 1000 אנשים,

אבל הפעם 200 אנשים קנו – 20%. 

אני אמנם רק על הכנסה של 2,000 ש״ח.

אבל נגיד שמתוך ה-200 איש האלה

30% קנו את המוצר שלי ב-1,000 ש״ח,

זה 60 אנשים שקנו ממני ב-1,000 ש״ח = 60,000 ש״ח.

פי 3 כסף על אותו פרסום! 

עכשיו, אם זה מספיק לכם ולא בא לכם להסתבך, 

אתם מוזמנים לדלג על החלק הבא שבו אני מסביר

איך זה אפילו יותר כסף, וללכת ישר למקום שבו

אני מלמד איך לעשות את זה בעסק שלך ומציע לך

לעשות את זה איתי ועם הצוות שלי.

אבל אם המתמטיקה לא הרגה לך את המח

ובא לך להכנס עוד קצת לעומק… אז הטקסט ה״מודפס״ בשבילך

(או שאפשר לדלג עליו ולהמשיך לטקסט השחור הרגיל למטה).

אז אנחנו על 60 אלף הכנסה במקום 20,000.

אבל עכשיו בואו לא נשכח שבנוסף,

יש לנו את ה-2% שהיו קונים גם בלי השנאי, נכון?

(יכול להיות שיש חפיפה בינו לבין אלה שקנו,

אבל נשים את זה בצד רגע לטובת קלות החישוב, זה בכל מקרה סטייה קטנה).

בלי מוצר השנאי, אז יש לנו את אותם 20,000 ש״ח מקוריים, 

כלומר סה״כ אנחנו על 80,000 ש״ח הכנסה, מאותו קמפיין.

(למעשה 82,000 ש״ח… כי היו את אלה שקנו את השנאי ב-10 ש״ח…. ואם האקסטרא 2,000 ש״ח האלה שכמעט שכחנו כיסו לי את ההשקעה בפרסום, אז בכלל מגניב).

אז בעצם עשינו פה ״תחנה״ נוספת קטנה

במסע הלקוח שלנו, שגורמת לזה שהעסק

שלנו עכשיו מכניס 82,000 ש״ח על כל 

1,000 מתעניינים במקום 20,000 ש״ח.

יותר מפי ארבע!

(גם אם תחתכו בחצי, זה עדיין יותר מכפול…)

רוצים להעלות את זה עוד קצת?

השלב הבא הוא שאני רוצה להעלות

בקלות את המחיר של המוצר שלי ולהעלות

את הרווחיות שלו. אז במקום 1,000 ש״ח אני רוצה לקחת 1,200 ש״ח.

דוגמא מהירה לזה יכולה להיות ככה:

נגיד שאני מוכר מצלמה מקצועית ב-1,000 ש״ח.

אני מוסיף בעמוד הסליקה אפשרות שאומרת משהו כזה:

[   ] כן, אדם! תוסיף לעסקה שלי קורס צילום ב-200 ש״ח 

ואופציה של: 

[  ] לא, אדם, אם ארצה את הקורס בעתיד ארכוש אותו במחיר מלא של 399 ש״ח!

תוספת קטנה כזו יכולה להוסיף לי בכיף 200 ש״ח 

לכל 6 מתוך 10 עסקאות אם בניתי את זה נכון.

היתרון הוא שאת הקורס הזה שאני מוסיף

אני מצלם פעם אחת ואין לי יותר עלויות בגינו.

אני יכול למכור 100 או 1000 עותקים וזה לא 

משנה לעלויות של העסק שלי או דורש ממני עוד

עבודה או עוד כח אדם.

אם נחזור למספרים של מקודם, 

אם היו לי סה״כ 80 איש שקנו מוצר ב-1,000 ש״ח,

ו-6 מתוך כל עשר מהם גם הוסיפו 200 ש״ח,

זה אקסטרא 9,600 ש״ח על אותו קמפיין מתנה לשורה התחתונה של העסק שלי.

וזה לא נגמר פה. 

(האמת שבתוך מה שסיפרתי לך יש עוד מרכיב 

שיכול להכפיל שוב את ההכנסות, אבל לא נכנס לזה עכשיו

כי המייל מתחיל להיות ארוך).

בקיצור, 

השורה התחתונה של המייל הזה היא שבאמצעות

כל מיני תוספות קטנות שמעלות את האחוזים בכל 

אחת מה״תחנות״ שלקוח עובר בדרך לרכוש מכם,

בכל נקודה קצת – אפשר להכפיל ולשלש ואפילו יותר 

מזה את ההכנסות של העסק שלכם בדיגיטל – 

על אותה השקעה בפרסום (זמן או כסף)!

״אדם זה נשמע קל מידי!! איפה הקאטצ׳???

התחנות צריכות להיות הגיוניות ולדבר אחת עם השניה.

הן צריכות להבנות כמו גרם מדרגות שבו הלקוח מטפס

שלב אחרי שלב, מדרגה-מדרגה לתוך הקופה שלך.

אם המדרגות גבוהות מידי, זה יקשה עליו.

אם המדרגות נמוכות מידי, זה ייקח יותר מידי זמן.